Накормит: как работать с разделом “Доставка еды” и выйти в плюс

В проекте “МойГород” все за удобство. А еще мы — управляющая команда проекта — очень любим вкусно поесть 🙂

И мы такие не одни. Как показала статистика приложения “МойГород” за продолжительное время — интерес пользователей к доставке еды всегда был очень высок.

Поэтому в приложении мы реализовали г̶е̶н̶и̶а̶л̶ь̶н̶ы̶й̶ понятный раздел “Доставка”. В нем партнеры проекта “МойГород” могут подключать к приложению местные городские сервисы доставки еды и получать от этого вкусные бонусы.

Алгоритм настройки раздела “Доставка” подробно можно изучить здесь.

А для наглядности — кейс от нашего партнера Егора Сущенка из города Гомель, Беларусь. Егор рассказал о тонкостях работы с сервисами доставки и о перспективах такого сотрудничества Дмитрию Беговатову, CEO проекта “МойГород”.

Знакомьтесь — наш партнер, Егор Сущенок 🙂

Дмитрий Беговатов, МойГород (МГ)

Привет, Егор! Ты работаешь с разделом “Доставка” с августа 2017 г. Давай обсудим, к чему удалось прийти за это время 🙂

Скажи, с какими результатами ты закрыл февраль?

Егор Сущенок (ЕС)

В феврале мне удалось собрать 627 заказов.

Вы только посмотрите на эти цифры!

МГ:

Ого, это ⅔  от числа всех заказов по проекту. Браво, Егор! И как тебе удалось добиться такого результата?

ЕС:

Все благодаря интенсивному продвижению приложения в Гомеле и в частности раздела “Доставка”.

В рекламных каналах основу (около 70%) у меня составляет таргет “ВКонтакте”.  20% уходит на посты в крупных пабликах, тоже в ВК.

И оставшиеся 10% — это myTarget, рекламная площадка, объединяющая множество социальных сетей и позволяющая настраивать рекламные кампании сразу на нескольких площадках.  

Естественно не последнюю роль сыграл заложенный в рекламные кампании бюджет.

МГ:

Здорово. А что с охватом у приложения в Гомеле?

ЕС:

На данный момент 5 800 пользователей в месяц.

МГ:

Ну и конечно самый волнительный вопрос – про деньги. Сколько ты вкладываешь в продвижение и работу?

ЕС:

Вкладываю в среднем от 10 000 до 25 000 руб. в месяц.

МГ:

Зарабатывать удается? И сколько примерно выходит в месяц?

Вот так выглядит оффер на доставку еды через приложение в группе ВК в Гомеле

ЕС:

Первые счета на оплату будут выставлены за февраль. Тут в сумме получится около 25 000 — 30 000 руб. И это мои первые серьезные заработанные деньги на доставке. До этого суммы были либо незначительные (1 000 — 3 000 руб.), либо шел тестовый период, сотрудничали с компаниями без комиссии, до выхода на хорошие показатели.

МГ:

И как долго ты шел к этим результатам?

ЕС:

6 месяцев просто вкладывал в развитие, ничего при этом не зарабатывая. Первый заработок случился на 7-м месяце работы.

МГ:

А какой процент отказов у тебя на доставку? Что-то делаешь с этой ситуацией? Это ведь тоже деньги,  упущенная прибыль.

ЕС:

Отказов сейчас около 16%. С этим ничего невозможно сделать в данной ситуации, так как существуют договорённости, и я не хочу их менять и рисковать сотрудничеством с сервисами доставки. Если завал с заказами и сервисы доставки не справляются с таким потоком, то увеличивается время доставки. 3-4 часа не всегда устраивают пользователя, поэтому следует отказ.

МГ:

Есть идеи, как можно снизить этот процент?

ЕС:

Скрывать тех, кто не справляется в час пик, и оставлять те сервисы, которые в этих заказах нуждаются.

МГ:

Хорошая идея 🙂 Так, кстати, может получится дополнительная функция, автоматизирующая данный процесс. Будем думать!

Еще ты говорил, что подумываешь о снижении рекламной активности в выходные. Так ли это?

ЕС:

90% отклоненных заказов приходятся на выходные дни, когда у сервисов доставки и так очень много заказов, и они не справляются с их потоком.

В данной ситуации, активно продвигаясь и приводя новых пользователей, мы рискуем сорвать им первый же заказ из приложения.

Таким образом, расходы потраченные на рекламу в выходные, в большинстве случаев себя не оправдывают, так как  велика вероятность упустить прибыль от комиссии и потерять нового пользователя.

Будние дни, напротив, требуют больше работы по привлечению пользователей, так как в ресторанах и кафе затишье. И это лучшее время для плотной работы по рекламе доставки.

МГ:

А насколько ты планируешь снизить рекламную активность в выходные? Или хочешь полностью отключать рекламу?

ЕС:

В пятницу и субботу хочу совсем отказаться от рекламы.

В феврале мы коснулись планки в 1000 заказов. Цель на 2018-й год – увеличить в 10 раз эту цифру!

МГ:

Давай поговорим о партнерах. В начале февраля ты собрал группу заинтересованных в развитии “Доставки” ребят — партнеров “МойГород” из других локаций. Что можешь сказать о первых шагах команды? Были ли трудности?

ЕС:

Пока прошло очень мало времени, чтобы делать какие-то однозначные выводы. Но уже можно сказать, что партнеры не готовы увеличивать резко бюджет на рекламу до 15 000 — 20 000 руб.

Их можно понять — крупные вложения всегда связаны с риском.  Месячная активная аудитория городов еще слишком маленькая, чтобы рассчитывать только на нее.  Мы продолжаем работать и наблюдать за прогрессом.

Если детальнее, то:

• Норильск вероятнее всего раскрутится сам в течении 2-3 месяцев, если будет чаще напоминать своим пользователям о том, что в приложении можно заказать еду в “два клика”. Вижу перспективу в 5-15 заказов в день при имеющихся показателях по активной аудитории. Этот город для меня экспериментальный. Я настоятельно прошу его владельца не привлекать людей в доставку таргетом, а попробовать раскачать этот раздел с помощью существующих пользователей. Важно понять насколько сильно раздел “Доставка еды” связан с активной аудиторией. Это нужно для того, чтобы разрабатывать в дальнейшем новые, более эффективные и менее затратные рекламные кампании, ведь наша цель — максимально снизить стоимость пользователя с заказом.
• Черкесск очень сложный город на данном этапе, к огромному моему сожалению. Есть  сложности в подключении заведений. В меню нет пиццы, а на этот продукт приходится 80% заказов. Но владелец усердно работает и ищет пути решения этой проблемы. Надеюсь, сможем в ближайшие несколько месяцев показать какие-то результаты.
• Саров — перспективный город, если продолжать вкладывать деньги.  На данном этапе вложенных средств недостаточно для того, чтобы ожидать хорошего результата. Но прогресс налицо. Главное не останавливаться. Первые 5-6 месяцев самые сложные и “дорогие” в финансовом плане. И во многом именно усердие и стремление в эти первые месяцы являются решающими.

МГ:

А сколько у тебя в Гомеле подключено сервисов доставки?

Раздел «Доставка» с подключенными сервисами

ЕС:

Вообще подключено 9 сервисов. Но фактически работают 6. Остальные я скрыл, так как не до конца некоторые моменты у нас с ними отработаны.

МГ:

Например?

ЕС:

С двумя сервисами нет конкретного решения по дальнейшему сотрудничеству, а давать им заказы бесплатно мне уже не хочется. Нужно с ними встретиться и расставить все точки над “i”.

Для этого нужно ехать на встречу, а времени сейчас нет, да и особой решить этот вопрос срочно не требуется.

И одна доставка обедов не идет совсем. Они за 6 месяцев даже бонусы не отработали. Поэтому я в них, как партнерах, не вижу смысла. К тому же от них слабая обратная связь, а меня это не устраивает.

МГ:

Может быть они еще не вникли в идею сотрудничества с приложением, не до конца поняли, что это обоюдный полупассивный инструмент монетизации?

ЕС:

Может быть. Как вариант — дать время разобраться.

Я, видимо, забежал далеко вперед. Посмотрим, как сейчас будут развиваться дела. Я думаю, в течение полугода после выхода обновленного приложения сформируется реальная картина, с кем продолжать сотрудничать, а с кем нет.

МГ:

Кстати, а вы с местными сервисами доставки обговаривали какие-то конкретные показатели, прежде чем начать работу? Обозначали длительность тестового периода, например?

ЕС:

Про показатели речи не вели, работали сразу с комиссией.

А тестовые периоды были у нас только в январе — тогда мне нужно было принимать кардинальные решения по дальнейшему сотрудничеству с подключенными сервисами доставки.

На тот момент результаты работы были слабыми, и было принято решение привлекать пользователей скидками. Для этого я предложил партнерам поработать без комиссии.

План был таков: я обеспечиваю партнеру продвижение его бренда рекламными кампаниями ВК и за заказы не беру комиссию, а партнер делает для меня максимально возможную (15-25%) скидку на отдельные блюда. Благодаря этому почти у каждого партнера в меню появились 1 пицца и 1 суши-сет по очень привлекательной цене.

МГ:

Расскажи, как шел процесс переговоров с сервисами доставки? Может быть удалось составить универсальный скрипт общения?

ЕС:

Нет, скрипта у меня нет. Каждый раз как в первый. Но в целом схема простая: я вам заказ, вы мне процент от него.

Хотя для заключения договоренностей нужно обладать хотя бы связной речью. Все-таки не воздух впариваем, а деньги зарабатываем, причем взаимовыгодно. Это до партнеров нужно уметь донести.

МГ:

Опиши свою схему работы: как ты выходил на доставки, с кем общался и что говорил?

ЕС:

Выйти на сервисы напрямую не составляло никакого труда. Вся необходимая информация есть в открытом доступе.

В основном я общался с директорами, с ними обсуждали все вопросы сотрудничества.

Это мое стандартное обращение по переписке. В живую логика общения была почти такой же.

МГ:

Но какие-то ожидания у сервисов ведь были изначально?

ЕС:

Я ничего не обещал. Предупреждал лишь о том, что мы на начальной стадии развития и заказов может быть мало. Просил понять и простить.

МГ:

Почему же они соглашались? Или они уже были подключены к подобным системам?

ЕС:

Конечно. Сервисы доставки просто согласились на еще один дополнительный поток заказов со сторонней площадки. В Гомеле, помимо проекта “МойГород” подобные услуги предлагают еще 4 сервиса.

МГ:

А вообще сколько заведений с доставкой еды в твоем городе?

ЕС:

40-45.

МГ:

Будешь еще какие- то подключать?

ЕС:

На данном этапе шести подключенных заведений вполне достаточно, чтобы обе стороны были довольны. После достижения рубежа в 1 000 заказов в месяц, буду подключать еще 1-2 заведения.

МГ:

Скажи, был ли у тебя какой-то переломный момент во всей истории с организацией сервисов доставки в приложении?

ЕС:

Если честно, то первый раз я плюнул на доставку в сентябре, второй раз в начале января. Но 10-го января все перевернулось с ног на голову.

Переломным моментом тогда стали рекламные кампании со скидками. Это был 6-й месяц работы. Я не могу объяснить почему так произошло, просто выстрелило и все. По цифрам конверсия поднялась всего на 2-3%. То есть не сказать, что произошло какое-то чудо. Но работа пошла, и монетизация вроде бы тоже.

МГ:

А за все время работы ты вкладывал в развитие сервиса доставки одинаковые суммы?

ЕС:

В августе и сентябре получилось вложить около 25 000 руб. В октябре и ноябре, наоборот, совсем немного вышло. И с середины декабря до середины февраля я инвестировал 50 000 руб. То есть суммарно 80 000 руб. получается за все время работы.

МГ:

Какие у тебя дальнейшие планы?

ЕС:

Все заработанные деньги буду вкладывать в развитие доставки еды через приложение. До достижения стабильных показателей в 2 000 — 3 000 заказов в месяц. После этого планирую выделять 20% прибыли на поддержание стабильных показателей.

Думаю, что если буду двигаться сам, на 2 000 — 3 000 заказов выйду через 6 месяцев.

МГ:

Достойная цель! Каким ты видишь развитие сотрудничества с сервисами доставки в проекте “МойГород”?

ЕС:

Появление “Доставки” в виде веб-версии может дать толчок в развитии этого сервиса партнерами, так как стоимость пользователя с заказом станет значительно меньше. Для продвижения уже придется прибегнуть к помощи Яндекс.Директ и Google AdWords. Отличный повод для подробного изучения этих площадок 🙂

МГ:

Мы действительно в ближайший месяц намерены реализовать этот раздел на вебе, чтобы в том числе «воткнуть» в новый Android и в iOS.

Давай подведем итог. Ты доволен теми результатами, что удалось добиться, работая с разделом “Доставка”?

ЕС:

Результаты меня не будут устраивать никогда. Мои цели всегда на ступеньку выше существующего результата. Поэтому процесс развития и совершенствования бесконечен.

МГ:

Звучит мотивирующе 🙂 Дай совет тем, кто только думает взяться за “Доставку”. Что нужно для успешного старта и монетизации работы?

ЕС:

Для успешного запуска “Доставки” нужно только одно — дать понять руководству сервисов по доставке еды, что мы появились в их жизни для того, чтобы принести пользу и увеличить выручку.

Чтобы завязать сотрудничество с сервисами по доставке важны грамотная речь, безупречное знание всей схемы их работы. Партнер всегда должен иметь в запасе 10 планов «Б» на случай сложных переговоров, говорить только о выгоде для сервисов доставки и ни слова о своей. Хотя это все актуально для любых переговоров.

У партнера не должно быть никаких обязанностей на начальном этапе, кроме приёма заказов от пользователей.

Наконец, нужно просто настраиваться на долгосрочное сотрудничество и работать, чтобы получить прибыль.

МГ:

Это очень ценно, спасибо. Предлагаю закончить на мотивации и движении вперед. Расскажи, есть ли у тебя какая-то приоритетная цель на 2018-й год в проекте “МойГород” и вообще в жизни?

ЕС:

В ближайшие годы я однозначно настроен посвятить себя целиком проекту.

Главная цель — сделать успешным приложение в Гомеле. Я планирую до конца года вложить еще около 300 000 — 400 000 руб в его развитие. Если заработаю😂

И если буду видеть, что инвестиции, полученные “МойГород” направлены в нужное русло 🙂

Также есть мысли расширить границы проекта в Беларуси, открыть офис и сформировать штат сотрудников.

Я не вижу себя наставником, создателем кейсов, консультантом и т.д. Я хочу работать напрямую с продуктом, продвигать его, анализировать, участвовать, хотя бы косвенно, в принятии решений, экспериментировать и т.д.  

К концу 2018 года я должен забыть об организационной рутине, доставке, контенте. Этим будут заниматься специально обученные люди. А я планирую посвятить себя более глобальными вопросами: сотрудничеству с  крупными компаниями, поиску спонсоров и т.д.

Почему я считаю проект “МойГород” перспективным?

В проекте я практически два года. За это время я многому научился, многое осознал. Я постоянно наблюдаю за его развитием. Всё, что происходило за это время не оставляет у меня сомнений, что проект будет успешным.

Но нужно очень активно работать каждому партнеру в отдельности. Другого пути просто нет.

Вместе с проектом растут и его партнеры — как сильные личности и успешные бизнесмены. На самом деле проект очень сложный и дорогостоящий в развитии. И все те, кто сможет пройти весь этот нелегкий путь, будут благодарны судьбе за то, что она их связала с проектом “МойГород”, в этом у меня нет никаких сомнений.

Ну что, все еще думаете, стоит ли активизировать раздел “Доставка”?

3 аргумента ЗА от команды “МойГород”:

— Заработок без постоянных холодных звонков: договорись с сервисом доставки один раз и поддерживай взаимовыгодную дружбу.

— Автоматизируемая система с меньшим вовлечением наёмных работников: привлекай аудиторию, следи за отказами, выставляй счета через мобильное приложение. Меньше усилий, больше отдачи.

— На старте можно использовать скидки и акции на отдельные товары за счет амнистии по проценту от управляющей команды “МойГород”. Все, чтобы сервисы доставки выбрали твою площадку для работы.

Помните: еда — товар первой необходимости, поэтому кормить людей всегда выгодно. И прибыльно 🙂 Нужно лишь чуть-чуть постараться.

Как все настроить, чтобы заработало — подробно здесь.

No “Доставка”, no food 🙂

P.S. Если вас заинтересовал наш проект и вы хотите к нему присоединиться, напишите нашему менеджеру по подключению новых городов – сюда.