«Ступивший в бездну с львиной головы докажет свою ценность».
Из к/ф «Индиана Джонс и последний крестовый поход»
Новый 2017-й год начался так:
— На следующий трекшн-митинг вас перевели в 3-ю группу к Азевичу.
— Мы чем-то провинились?
— Нет, конечно. До встречи в субботу!
Комментарий трекера Андрея был такой: на данный момент ведущие не знают, что ещё могут вам дать, попробуйте получить больше пользы в другой группе.
Появилось ощущение, что за всеми прошлогодними победами (быстрый рост количества городов-партнеров, создание суб-продукта, выпуск улучшенной версии основного продукта, рост выручки до 2-х миллионов) мы упустили что-то важное.
Гудбай, Америка!
Первая половина Акселератора дала нам понять, что мы — прежде всего конструктор для создания приложений, пусть и специфический. «Собирать» мы научились мобильные приложения для информационных площадок и сообществ.
Так появился новый продукт — тематическое приложение «МамыГорода» для заработка на конкретном сегменте аудитории — мамах. Его ЦА были владельцы ресурсов на данную тему. «Мамы» принесли на старте полмиллиона рублей в нашу кассу. Поэтому мы решили двинуться дальше по дороге расширения тем наших приложений.
И первый шаг мы сразу сделали за рубеж. Мы прикинули, что русский язык в наших приложениях ограничивает нас в рынке. Решено было «примерить» имеющийся продукт к самому большому рынку — англоязычному.
Трепещи, Америка! MyTown идёт!
Первой попыткой стал запуск рекламы в Facebook. Мы думали, что получится такой же взрывной рост, как и после наших публикаций в российском ВК около года назад. Но мало того, что возникли проблемы с прохождением модерации рекламной кампании, после начала её работы конверсия была ниже плинтуса. Никакого «взрывного роста» не последовало.
Затем мы попытались «завоевать рынок США» через поиск представителей местной прессы для презентации MyTown (нашего англоязычного приложения). Саша, как в старые добрые времена, всячески искал контакты СМИ: писал им на официальную почту, через формы обратной связи на сайтах и в личные сообщения на фейсбуке, — везде, где это было возможно. Спустя несколько недель мы решили отказаться и от этого пути: почему-то не хотели они с нами вести диалог.
Ещё одним вариантом выхода за рубеж были «проводники» — люди с достаточным количеством связей и экспертизой местного рынка. Но и тут мы не преуспели. При этом пилить англоязычную версию мы уже начали, а значит, расходы на ещё не проданный товар уже появились.
В общем, наши попытки выйти на англоязычный рынок выглядели как ковыряние зубочистками в месте, где находится воображаемый клад.
Процесс непрерывного совершенствования
Но мы всё ещё были в Акселераторе и поэтому жаждали качественных изменений в нашем бизнесе.
Так родился «пайп клиента».
Мы составили список всех этапов воронки, которые проходил наш клиент. Раньше мы только делали пайп первичных продаж. Но наша модель монетизации включала не только авансы, но и последующую абонентскую плату. Поэтому мы построили детальный маршрут от заявки на создание приложения до 3-го месяца списания абонентки.
Наконец-то мы посмотрели на всю картину целиком и обнаружили, что в самом начале «пути» у нас скопилась сумма ежемесячно недополученных денег почти на 1 миллион рублей. Нам нужно было как можно скорее получить эти запасы!
Хочу отметить, что анализ бизнес-метрик всегда приводит к рабочим идеям по росту бизнеса. Чего не скажешь про «гениальные идеи», возникающие каждый день у основателей на пустом месте и основанные на мыслях «было бы круто, если бы у нас была ещё такая штука».
Очень хорошо на историю с пайпом лёг «тренинг с апельсинами» от Ильи Красинского. Его суть в следующем: команда должна за короткий промежуток времени передать как можно больше апельсинов из одной корзины в другую так, чтобы апельсины ни разу не попадали в одни руки дважды, но всё-таки проходили через каждого участника. Команда соревнуется каждый раз сама с собой, имея в запасе 5 попыток. Между попытками есть время для обсуждения схемы работы и предложений из зала. Также есть наблюдатель, который подсчитывает результат и «брак» — упавшие на пол апельсины.
Наш технический директор Нодир поучаствовал в этом тренинге и благодаря ему увидел, что творилось у нас самих на конвейере разработки приложений. Наши «апельсинчики» частенько падали — ловили баги. А еще бывали раз по 5 в одних руках и совсем не торопились оказаться в финальной корзине.
Да и в целом для проекта полезно проводить такой тренинг внутри, чтобы определить в том числе и роли каждого члена команды.
Прыжок веры
«МойГород» потихоньку приближался к цифре в 350 подключенных городов-партнеров. Той самой цифре, которую мы декларировали в первых рекламных материалах год назад. Мы перестали быть «стартапом», которому нужны деньги на проверку бизнес-модели, — мы её нашли и обзавелись базой клиентов.
«МойГород» стал хорошим конструктором мобильных приложений, помогающих монетизировать аудиторию за счёт размещения рекламных заметок и их приоритетного показа пользователю. Вроде бы, оставалось просто работать дальше и улучшать экономику.
Но моя душа всегда требовала полёта и новых вершин. И это в итоге привело к временному расколу между основателями. Один на первое место ставил реализацию своей амбициозной идеи, другой — личностный рост, а третий — деньги. Личные цели каждого из нас оказались тем самым важным, что мы упустили за всеми успехами прошлого года, и что мы искали усердно в новой трекшн-группе, сами того не понимая…
Мы не стали выступать на апрельском DemoDay, потому что мне в душе хотелось показать совсем другой проект с другими результатами: я хотел представить «МойГород» как сеть городских мобильных приложений, самую быстрорастущую информационную площадку регионов и самый востребованный IT-продукт в городах с населением до 500 тысяч.
Так и начался наш затяжной «прыжок веры». Впереди была неизвестность, которая лишь спустя полгода обрела едва различимые очертания.