— Где мои цели, чувак?
— Чувак, где твои цели?
Из к/ф «Где мои цели, чувак?»
– Мы согласны, когда начинаем?
– Через месяц стартуете.
– Так быстро? Может нам нужно ещё подготовиться?
– Да нет, вы вполне в нужном состоянии, чтобы мы вас ускорили.
После этого разговора пошёл обратный отсчёт на магнитной доске в нашей штаб-квартире. Мы усердно старались закрыть все текущие дела, чтобы дальше целиком погрузиться в Акселератор, от которого мы ждали многого, но не знали, как тяжело это «многое» будет нам доставаться.
Законы Мёрфи в действии
И тут очень не вовремя сдали нервы у одного из наших менеджеров… Нет, не у девочки Ксюши, а у мальчика Стаса. При том, что изначально рвения и понимания технических деталей было больше у последнего.
Это было неприятно и неудобно, потому что поиск новых людей всегда занимает время, которого у стартапа нет.
Огромный технический долг привёл к тому, что наши бойцы авангарда — менеджеры техподдержки — принимали весь удар на себя. Частенько негатив от наших партнёров был настолько силён, что в уныние мог впасть даже опытный спец.
Сдерживать натиск более чем 200 клиентов было тяжело, а мы уже не могли отвлекаться на эти вопросы. Поэтому было принято решение найти сразу 2-х человек на замену выбывшему Стасу, а Ксюше дать повышение. Тем более, что она нашла общий язык с разработчиками и двигалась к роли менеджера проектов.
Очередной рейд по социальным сетям для поиска подходящих кандидатур закончился успешно, как мы думали тогда. Мы снова нашли мальчика и девочку, начали их обучать и установили тестовый период наших отношений.
Знакомство с трекерами
1 ноября наконец-то настал первый день в Акселераторе ФРИИ. Мы сразу погрузились в рабочую атмосферу этого места. Вокруг нас было много молодых амбициозных людей, которые, казалось, и не думали об отдыхе.
Весь следующий день мы встречались с трекерами, чтобы выбрать одного, с которым мы будем работать в течение 3-х месяцев акселерации.
Определиться было сложно. В итоге мы все же решили отдать предпочтение человеческим качествам и личному обаянию.И выбрали Андрея Тяна — эксперта в продажах и профессионального тренера личностного роста.
Но первая встреча прямо перед трекшн-митингом (еженедельным разбором полётов) прошла не так, как мы ожидали. Вместо отработанного и всем понятного описания проекта мы стали подгонять свой питч под стандартный шаблон трекшн-митингов. Я не понял такого конвейерного подхода, ведь наш питч несколько месяцев назад хвалил сам Георгий Бакунов из Яндекса. В общем я ощутил отсутствие интереса к нашим индивидуальным особенностям и успешному прошлому в Заочном Акселераторе.
Наверное, кто-то назовёт мои ощущения «прищемленным чувством собственной важности». Готов с этим согласиться. И даже расскажу, как из меня выбивали звёздную болезнь каждый день на площадке ФРИИ.
Слава богу, ты пришёл
В назначенную для нашей первой «экзекуции» субботу мы сидели в аудитории, ёрзая на стульях и ожидая собственной очереди. Мы попали в самую жёсткую трекшн-группу к ведущим Алишеру Хасанову и Илье Красинскому, и уже после выступления первого проекта мы поняли, почему она считалась жёсткой.
Алишер начал спрашивать CEO выстающего проекта издалека:
– Сколько встреч с потенциальными клиентами сделали за неделю?
– Ноль.
– Почему?
– Продажами занимается мой партнёр, но он сейчас уехал за границу отдыхать на пару недель.
– О, понятно… Ну ты же не можешь без него продавать, правильно? Только партнёр может, которому на вашу компанию, похоже наплевать.
Зачем ты вообще сюда пришёл? Приходи, когда вернётся твой партнёр!
Мы были обескуражены таким стилем общения. Хотя послушав следующие команды, мы поняли, что не все проекты удостаиваются таких оценок. Те, кто показал хорошие результаты и сделал выводы из своей работы, получали даже небольшую похвалу.
Да, вроде это была похвала… Хотя не уверен. Может это был стёб.
Подошла наша очередь. Когда я вышел к плазме, чтобы включить презентацию, второй ведущий — Илья Красинский — решил пояснить нам как новичкам формат трекшн-митингов и сообщил, что сегодня именно он будет давать нам обратную связь, а не Алишер. Это было неожиданно, но позволило немного расслабиться…
В общем и целом, трекшн прошёл спокойно, без явных недочётов с нашей стороны. И всё же Илья поставил нашу бизнес-модель, а также выбранные направления развития, под сомнение. Всё-таки рекламный рынок, на который мы так отчаянно устремились, предполагает большой охват, которого у нас в тот момент не было.
У нас оставалась неделя до следующего трекшна, на котором нами должен был заняться уже Алишер.
Чтобы что?
Дальше на гиперзвуковой скорости полетели дни и недели…
Мы ставили задачи на трекшнах в субботу, в понедельник пересматривали их свежим взглядом вместе с трекером, за 5 дней выжимали все силы и приходили с результатами на очередной разбор.
Иногда мы получали нагоняй, а иногда всё проходило спокойно. В еженедельном рейтинге мы стабильно получали 2. Это значило, что делаем что-то, но результатов нет.
Так получалось, потому что сложнее и важнее всего было разобраться с целями на ближайшие месяцы, а это никак не получалось.
Нам хотелось всего и сразу. «Узким местом» проекта по-прежнему являлся рынок: ограниченное количество русскоязычных городов в России и СНГ. «МойГород» с каждым месяцем становился всё ближе к своему потолку. Надо было искать новые возможности для роста — нам не хотелось оставаться простым «конструктором» городского приложения, но стать большим и весомым игроком на рынке медиа.
Первые несколько недель мы работали над изучением рынка местной рекламы, совершенствуя инструменты продаж для наших партнёров. Во время телефонных звонков городским рекламодателям нам самим удалось удалённо продать несколько рекламных пакетов и выяснить целевые сегменты заведений с потребностью в продвижении. Итогом этой работы стала внутренняя «Библия партнёра МойГород». Наши клиенты начали ею пользоваться и получать результаты у себя на местах. А чуть позже мы взяли менеджера Даниила, который занялся консультированием и прокачкой бизнес-компетенций партнёров.
После первой диагностической сессии (встреча в начале программы, где эксперты ФРИИ выясняют проблемы в бизнесе команды, и как их может помочь решить Акселератор) с Алишером Хасановым, Алексеем Костаревым и нашим трекером мы всерьёз задумались над расширением собственного рынка. Исходя из своих обещаний партнёрам, мы не хотели продавать несколько абсолютно идентичных приложений в 1 город. Эта установка существенно ограничивала нас. Мы долго обсуждали эту ситуацию и, наконец, нашли выход: мы соберём из функционала «МойГород» похожее приложение, но для другой целевой аудитории. Так появился продукт «Мамы Города».
Имея на руках только презентацию нового приложения, мы за первый месяц его продаж заработали около 500 000 рублей. Да, это были предоплаты, и нам ещё предстояло за них ответить готовой продукцией.
Нас постоянно учили мыслить деньгами, ставить цели и фокусироваться только на самом важном для бизнеса – действиях, которые приводят к росту ключевых метрик. Каждая встреча с экспертами переворачивала сознание с ног на голову. Таким образом мы получали нужное нам очищение от тормозящих нас убеждений.
Новогодние подарки
К концу декабря подоспел релиз, которого мы все так ждали с июля. Наши разработчики работали нон-стоп, чтобы обновить все приложения до Нового Года. Рекорд выкладки обновленных приложений в AppStore: 76 штук за 7 дней.
2016-й год заканчивался для нас на подъёме. Мы прошли во вторую часть программы Акселератора, создали и монетизировали новый продукт, улучшили продажи наших партнёров, потихоньку собрали нужную команду разработки и поддержки.
Автоматизированный биллинг стал регулярно собирать деньги с клиентов, а значит бизнес становился более устойчивым.
Казалось, что все трудности оставались в прошлом.