Расскажите друзьям:

«Get Seed or Die Tryin’»

Из известной песни

В начале пути команде катастрофически не хватает поддержки извне. И даже когда у тебя начинает хоть что-то получаться, проблем не становится меньше, а давление со стороны окружающего мира только растёт: более крупные игроки на рынке, клонирующие твой сервис конкуренты, неопределенность состояния компании, нехватка ресурсов. В такой ситуации мы решили обратиться к единственной соломинке, которая была у нас под рукой — Заочному Акселератору ФРИИ, от которого мы наивно отказались ранее.

Зачем мы туда пошли? Мы видели, что явно что-то упускаем в своей работе: продаж толком не было, понимания куда двигаться — тоже. «Вам нужна постоянная обратная связь от экспертов it-индустрии», — сказал нам ментор конкурса Eurasia Mobile Challenge. Если бы он не указал на это наше самое слабое место, мы бы точно рассыпались в течение одного-двух месяцев, и вы бы уже не читали эту историю.

Игра началась

Заочный Акселератор стартовал с трёхдневного обучающего интенсива. Инструменты, которые нам показывали, предстояло понять и внедрить в нашу работу, и это было нелегко. Со всеми изменениями есть подобные проблемы: ты и твой мозг им сопротивляются, как бы полезны они ни были.

Из обучения больше всего мне запомнился воркшоп «Снежинки». Участвовали мы в нем вместе с Сашей и по ходу действа попали в разные команды. Механику этой бизнес-игры рассказывать не буду: это надо испытать на себе, чтобы сделать полезные выводы. Могу сказать только, что она про продажи и исследование клиентов.

Саша сделал выводы очень быстро, и его команда была второй, а моя последней. Тогда я снова порадовался, что мы работаем вместе и компенсируем слабые стороны друг друга.

После первой «экспертной трубы» к нам приставили трекером Дмитрия Орлова — it-предпринимателя из Твери. И хотя с ним мы всегда встречались только онлайн, нам удалось наладить дружеские отношения на расстоянии. Восприятие роли трекера в очном акселераторе будет совсем иным, но об этом позже.

Мы успешно прошли обучение и по итогам дня презентаций попали в программу двухмесячного трекинга: раз в две недели нужно было приезжать на площадку ФРИИ и делиться своими успехами, составлять планы на следующий «спринт». Тут-то и началось всё «веселье».

На стартовом групповом трекшне мы выступали первыми. И первыми же отхватили люлей.

Хотя мы и до этого встречались с неприятием нашей идеи, но в этот раз всё было более конкретно и прямолинейно. Так нас ещё не разносили. И самое главное — всё было по делу! Замечания трекера заочки Даниила Ханина были самыми суровыми, но и справедливыми. Мы не могли внятно описать, что и для кого мы делаем, чем мы лучше конкурентов и чем полезны для конечных пользователей.

Мы пришли с целью вырасти до 15 платящих партнёров и 150 тыс. руб месячной выручки в марте. По нашему мнению у нас было аж 4 слабых места, которые мешали нам реализовать свои цели, и по большей части мы грешили на неготовый продукт. Но после трекшена мы зачеркнули все свои отмазки и написали сами для себя: «Надо заткнуться и начать продавать то, что есть».

«Алло, это Кыштым?»

У нас уже были клиенты, которые подписали с нами договор о покупке продукта. Теперь оставалось только «обналичить» эти договоренности. Казалось, полдела сделано. Однако нам нужно было найти ещё минимум 5 партнёров, чтобы достигнуть своей цели.

Совершив «виртуальный» рейд по Подмосковью (искали партнёров через соцсети и переписку), мы поняли, что тёпленьких клиентов поблизости у нас больше нет.

Ещё большим «толчком» в сторону регионов стала случайная продажа приложения в город Кыштым (Челябинская область, население — 37000 человек). Этот партнёр нашёл нас через Google Play и почту разработчика. Неожиданная и столь же приятная продажа в маленький городок на Южном Урале навела на мысли о дистанционных продажах.

Становилось ясно, что пора увеличить охват нашего продвижения и пробовать рекламу. Но какую?

Первое что пришло на ум — разместить наше приложение на сайтах по поиску франшиз. Ведь мы искали партнёров, которые стремились заработать на продаже рекламы. По сравнению с другими франшизами мы выглядели более доступно и были одними в своём роде: другого такого проекта на порталах не было. Но прорывных результатов в короткие сроки добиться не удалось, и мы решили туда не копать.

Мы пытались также совершать и оптовые продажи. Особенно запомнилась встреча с руководителем Подмосковного офиса сети газет бесплатных объявлений «Всё для Вас», которым мы стремились продать аж 20 городов. Мы очень долго обсуждали детали сделки, но она не переросла в крупную продажу: сложно было убеждать прожжёных газетных рекламщиков в успехе нового продукта. Результатом стали 2 проданных приложения в Лобне и Долгопрудном. Тоже неплохо, но не то, что мы ожидали.

Опыта по предыдущим проектам было больше в SMM, поэтому выбор пал на рекламу «ВКонтакте». Странно, что не подумали об этом раньше. Мы просмотрели несколько десятков сообществ и выбрали всего 1 для начала своей экспансии — паблик «Клуб коммерсантов». Пост стоил 1500 рублей.

Пост окупился в течение 24 часов. Уже на следующий день мы получили перевод на 30 000 рублей от владелицы веб-студии из города Раменское. Клиент оказался уж очень целевым, а продажа, пожалуй, самой быстрой в нашей истории. Такой опыт пришёлся нам по душе, ведь мы нашли канал продаж, в котором не нужны были лендинги и директологи! Поэтому мы решили вкладывать в такую рекламу больше денег и расширять список рекламных сообществ. И до сих пор почти 90% нашего рекламного бюджета — это социальные сети.

После таких продаж мы наконец почувствовали, что можем продавать удалённо без личных встреч, и это открыло нам глаза. Больше мы ни разу не останавливали рекламные кампании.

Кривая счастья шла вверх, и на таком подъёме мы захотели больше признания. Наивные!

«Скажи мне свой питч, и я скажу, сколько проживёт твой стартап»

На нашу удачу в то время ФРИИ организовал аж два мероприятия по теме СМИ: конференцию MediaUP с панельной дискуссией между Mail.ru, Rambler&Co, ТАСС, Газпром-медиа, СТС Медиа и Первым каналом, а также презентацию совместного акселератора ФРИИ и Яндекса.

Конечно, мы хотели засветиться везде! Попасть в тусовку к которой так жаждем присоединиться. Нам казалось, что это наш звёздный час…

Первое мероприятие стало для нас боевым крещением. Честно выслушав всё, что обсуждали мэтры индустрии на сцене, и дождавшись своей очереди на микрофон, я сходу выпалил наш питч. Это было совсем не то, чего ожидал модератор дискуссии, да и все остальные участники. Мы больше походили на самостоятельную медиакомпанию, чем на стартап, который был полезен медиагигантам. Вспоминая тот момент, я могу сказать, что моя речь тогда звучала как типичная стартаперская «идея на миллиард долларов», а не деловое предложение вдумчивого бизнесмена.

Но в моей голове был ещё один вполне осмысленный вопрос, который я поторопился сразу же задать: «Какие планы у медиакомпаний в регионах?». Ответ был именно таким, какой я хотел услышать.

«Мы также активно движемся в направлении маленьких городов, так как видим их активность в потреблении: кино, рестораны, отели», — Рафаэль Абрамян, Rambler&Co.

В результате выступления нам удалось «законтачится» с двумя участниками дискуссии. Продолжить общение с нашими старшими коллегами — вот цель, которую мы преследовали. И хотя на тот момент нам нечем было обменяться, кроме визиток и дальнейших планов, эта встреча вдохнула в нас новые силы и надежды.

На презентацию от Яндекса мы шли уже с большей уверенностью, хоть и не знали, что там нас ждёт неприятный сюрприз.

«Яндекс вас просто раздавит»

Всё начиналось так же, как и на прошлом мероприятии. Тот же микрофон, тот же питч, но вопрос другой. Я хотел узнать судьбу проекта «Яндекс.Город», который незадолго до презентации пропал из магазинов приложений. Мне нужно было понять, что собирается делать Яндекс в этом направлении, и себе на беду я это узнал.

«У меня есть один прототип, который описывает ровно то же самое, о чём вы сейчас говорите», — ответил Григорий Бакунов, директор по распространению технологий Яндекса, руководитель сервиса Яндекс.Здоровье.

Конечно, я был обескуражен. В личной беседе после мероприятия Григорий показал нам прототип приложения «В Хамовниках». Это была лента постов, новостей, объявлений от пользователей, которая использовала геотаргетинг по одному из районов Москвы.

Сказать, что это меня озадачило, — ничего не сказать. У Яндекса был уже готовый социальный сервис, масштабировать который для них не составило бы никакого труда.

Мы вернулись в Зеленоград совсем в ином расположении духа, чем после MediaUp’а. Красивая история о смелых первопроходцах превращалась в неравный бой с it-гигантом №1 в России и СНГ.

«День Д»

Раскисать было некогда, ведь нам не хватало ещё 3 продажи до успешного  окончания заочной акселерации. Мы верили, что справимся с заданием, и уже совсем скоро попадём в Очный Акселератор. А там-то у нас 100% случится стремительный рост. Но не тут-то было.

Хотя мы действительно неимоверными усилиями за 2 месяца сделали из 2-х платящих клиентов 16, пробили свою цель по выручке в 150 000 рублей… мы остались за бортом авианосца под названием «9-й набор Акселератора ФРИИ». Это был наш второй отказ.

Но несмотря на этот факт, наш трекер рекомендовал нас к выступлению на Демо-Дне заочки, а значит мы ещё могли повоевать за своё место под солнцем. Мы никогда не отступаем 🙂

В «День Д» выходил фильм «Бэтмен против Супермена», который я очень ждал (напрасно, как оказалось, но не важно). Поэтому в моей голове также сложилась картина битвы между «МойГород» и ФРИИ. Мне очень хотелось одержать, наконец, победу над этими богами.

Поэтому мы очень тщательно готовили презентацию и даже вставили в неё пару шуток. По моему личному мнению мы были лучшими в этот день.

Использовали все козыри, отбили все «атаки» инвест-аналитиков и получили хорошую оценку от самого Дмитрия Калаева. Мяч был уже не на нашей стороне — оставалось только ждать и не сбавлять темпы работы.

Дальше всё было как во сне. Команда Заочного Акселератора в лице Саши Еремеева, Ани Моисеевой и, конечно, нашего трекера боролась за нас до последнего. И хотя мы никак не попадали в основной набор, у нас появился шанс поучаствовать в доборе.

Для этого нам организовали первую встречу с инвест-менеджером самого фонда.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *